에이스 스토뎀퍼가 전 세계 엔지니어 및 설계자들과 성공적으로 협력할 수 있었던 이유 중 하나는 영업 조직의 멀티트랙 구조에 있습니다. 60년 전 미국 디트로이트 인근 파밍턴에서 에이스 컨트롤즈(ACE Controls Inc.)라는 이름으로 설립된 이 회사는 처음부터 자체 기술 현장 서비스를 통한 직접 판매와 더불어 대리점 형태의 간접 채널에 의존해 왔습니다. 미국에서 이러한 방식으로 구축된 댐핑 기술 솔루션의 전국적인 유통 시스템은 1978년 랑겐펠트에 설립된 독일 자회사에서도 성공적으로 적용되었습니다. ACE Stoßdämpfer GmbH는 속도 제어, 진동 제어 및 안전 제품 부문에서 이 유통 모델을 통해 45년 동안 유럽 시장에서 활약해 왔습니다. 또한 2016년부터 Stabilus 그룹의 일원이 된 전문 브랜드 ACE는 컨설팅 및 판매 활동을 확장하여 디지털 판매 채널을 조기에 도입했습니다. 웹사이트(www.ace-ace.de)는 수천 가지 기계 요소의 카탈로그 범위에 대한 전체 개요 외에도 포괄적인 구성 및 계산 옵션(www.ace-ace.de/de/berechnungen.html)과 온라인 상점(www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/shop.


"어떤 경우에는 개인적인 접촉을 대체할 수 없습니다."


ACE의 디지털 선택 및 컨설팅 서비스는 모든 기술 대상 그룹에 호소력을 발휘하며 특히 전통적인 업무 시간 외에 인기가 높습니다. 코로나19 팬데믹 기간, 특히 접촉이 제한되는 시기에도 ACE의 웹사이트와 통합 채팅 기능은 전화 상담 외에도 많이 사용되는 인기 있는 커뮤니케이션 채널이었습니다.


코로나 바이러스 관련 제한 조치가 해제된 후 개인 상담 및 현장 방문 예약에 대한 수요가 눈에 띄게 증가했습니다. 이러한 추세는 2023년 초부터 무역 박람회의 참석자 수와 상담 건수가 증가한 것에서도 확인할 수 있습니다. 2006년부터 ACE에서 BeNeLux 분야를 담당하고 있는 영업 엔지니어인 랄프 쿠퍼스(Ralf Küppers)는 "교육 이벤트와 무역 박람회뿐만 아니라 특정 컨설팅 상황에서도 개인적인 접촉을 대체할 수 있는 것은 없습니다. 환경 컨테이너의 혁신적인 설계를 위해 내화성 슬라이딩 도어용 댐핑 솔루션이 필요했던 한 고객의 사례가 그 예입니다. 우리는 전화로 무게, 도어의 닫힘 속도, 감속할 관성력 등의 설계 데이터를 명확히 파악할 수 있었습니다. 이를 통해 문제의 기계 요소를 좁히고 현장에서 샘플링 약속을 잡을 수 있었습니다." 회의 중에 컨테이너 프로토타입에 대한 보다 구체적인 그림이 나왔고, 랄프 쿠퍼스는 설계자에게 가능한 솔루션을 제시하고 그 자리에서 선호하는 솔루션을 테스트 설치할 수 있었습니다. "현장에서 매우 적합하고 완벽하게 맞는 제품을 제안할 수 있는 경우가 종종 있습니다. 그 이유 중 하나는 고객 측의 젊은 직원들이 온라인에 더 익숙하기 때문에 건축에 가장 적합한 구성 요소를 항상 찾지 못해 어려움을 겪는 경우가 많기 때문입니다."라고 ACE의 BeNeLux 담당자는 설명합니다.


랑겐펠트에 있는 ACE 본사에서 기술 영업을 담당하는 그의 동료 크리스토퍼 버닝은 독일의 대형 세차장 공급업체의 테스트 시설에 적용된 충격 흡수 장치에 대해 ACE 기술 고객 서비스의 현장 방문이 없었다면 아마도 해결되지 않은 채로 남았을 것이라고 동의하고 보고합니다. 목표는 실제 조건에서 샘플 시스템에서 향후 세차장의 물과 세정제를 장기적으로 더 잘 견딜 수 있고 구조물의 회전 암에 가해지는 질량을 주기별로 안정적으로 감속할 수 있는 적합한 산업용 충격 흡수 장치를 찾는 것이었습니다. 한편으로는 스테인리스 표면과 내구성 있는 씰을 선택해야 하는 특별한 과제가 있었습니다. 두 번째로, 세척 공정과 물의 양에 따라 서로 다른 속도로 움직이는 회전 암에서 서로 다른 무게의 브러시 롤러를 감속해야 하는 테스트 시리즈에서 산업용 충격 흡수 장치의 설정 값을 결정하는 것이 주요 과제였습니다. ACE의 현장 서비스는 시스템의 연속 작동에 대한 정확한 값을 결정할 때까지 먼저 기존의 조정 가능한 산업용 충격 흡수 장치를 테스트하여 살아있는 물체에 대한 이러한 균형을 관리했습니다. "테스트가 끝날 때 결정된 값을 자체 조절식 스테인리스 스틸 산업용 완충 장치에 전송하기 위해 물과 세척 약품으로 인한 녹과 씰 팩의 손상 가능성을 받아들일 준비가 되어 있었습니다. 결국 MC3350EUM 쇼크 업소버가 작업에 가장 적합한 것으로 확인되었고, 현장 조건에 맞게 정밀하게 조정한 후 맞춤형 스테인리스 스틸 버전으로 설치했습니다."라고 크리스토퍼 버닝은 회상합니다. 이 사례에서 고객에게 결정적인 요인은 산업용 충격 흡수 기술 분야의 시장 선도업체에서 테스트 플랜트의 특정 상황에 매우 신속하게 대처할 뿐만 아니라 단기간에 맞춤형 모델을 제조 및 공급할 수 있는 파트너를 찾았다는 점입니다.


무료 교육 및 데모

두 가지 모범 사례에서 설명한 대응 속도와 맞춤형 솔루션은 다른 서비스 제공에 있어서도 ACE 영업 부서의 특징입니다. 여기에는 이해관계자와 고객이 회사의 기술 현장 서비스를 통해 예약할 수 있는 무료 제품 시연 및 교육 과정이 포함됩니다. 예를 들어, 최대 8명으로 구성된 소규모 그룹은 현장에서 ACE의 데모 차량(www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/vorfuehrwagen.html)을 방문하여 유능하고 맞춤화된 조언과 지원을 통해 서비스의 이점을 실시간으로 체험할 수 있습니다. 한편으로는 ACE 담당자가 참가자들에게 4개 회사 사업부의 제품 범위(www.ace-ace.de/de/produkte.html)에서 모범적인 솔루션을 소개할 것입니다. 다른 한편으로는 고객의 요구 사항에 따라 댐핑 또는 진동 제어 기술의 특정 측면을 강조하거나 속도 제어 또는 구조물의 안전성을 위한 구성 요소를 시연할 수도 있습니다. "가장 좋은 것은 댐핑 문제에 대한 올바른 솔루션을 고민하고 있는 엔지니어에게 당사의 광범위한 솔루션을 설득할 수 있을 때입니다."라고 ACE의 교육 매니저인 요르그 브링크만(Jörg Brinkmann)은 설명합니다. 그는 또한 방문에 필요한 것은 주차 공간과 230볼트 전원 연결뿐이며 ACE의 교육 세션은 평균 45분에서 60분 정도 소요된다고 말합니다. "이러한 유형의 시연 외에도 기술 대학 및 대학에서 무료 강연과 강연을 제공합니다."라고 그는 덧붙이며 강연에 관심이 있는 강사는 j-brinkmann@ace-int.eu (www.






밸브 기술, 진동 검사기 등
랄프 쿠퍼스는 '현장'이라는 키워드에 대한 질문에 ACE 고객이 누릴 수 있는 또 다른 부가가치를 언급합니다: "현장 서비스 활동의 일환으로, 고객 방문 시 당사가 공급한 구성품을 점검하고 필요한 경우 해당 설계에 더 잘 맞도록 조정해 달라는 요청을 받기도 합니다." 예를 들어 산업용 가스 압력 또는 가스 장력 스프링이 설치된 경우 이러한 요청이 가능합니다. ACE에서 사용하는 밸브 기술 덕분에 기술자는 특수 DE-GAS 도구(www.youtube.com/watch?v=Vf23LnIQnkE)를 사용하여 질소가 원통형 부품에서 가장 가까운 뉴턴 미터로 빠져나가도록 하거나 제공된 충전 케이스를 사용하여 질소를 추가하여 필요한 확장 또는 견인력이 원하는 조건에 정확하게 일치하도록 할 수 있습니다. ACE 기술자는 필요한 경우 VibroChecker 모바일 앱을 사용하여 고객의 시스템과 기계의 진동을 측정하기도 합니다(www.ace-ace.de/de/service-downloads/mobile-apps.html). ACE가 아이폰이나 아이패드에서 사용할 수 있도록 개발한 이 소프트웨어는 관심 있는 사람이라면 누구나 애플 앱스토어에서 무료로 다운로드할 수 있으며, 특히 진동에 민감한 구조물을 테스트하기 위해 모바일로 사용할 때 진동과 충격을 방지하는 데 유용한 서비스를 제공합니다(https://apps.apple.com/de/app/vibrochecker/id819293915). 또한 고객과의 기술 현장 서비스 업무에서 대인 컨설팅 서비스의 종합과 디지털화 및 무료로 제공되는 온라인 솔루션을 통한 업무의 상호 촉진을 상징합니다. 따라서 에이스 스토스댐퍼 GmbH는 존재감과 전문성을 통해 고객의 관점에서 점수를 매깁니다. MDAX에 상장된 Stabilus 그룹에 소속된 덕분에 이 두 가지 장점은 지속적으로 확장되고 있습니다. 예를 들어, 자동차 분야의 세계적인 가스 스프링, 댐퍼 및 전자 기계식 액추에이터 공급업체인 이 회사는 기계 공학 분야를 포함한 산업 고객의 요구에 맞게 영업 구조를 조정하고 있습니다. 새로 구성된 영업팀은 이제 산업용 사업부의 솔루션도 제공할 수 있게 되어 거의 모든 요구 사항에 적합한 기계 부품을 더욱 폭넓게 제공할 수 있게 되었습니다. 엔지니어와 설계자는 이제 현장 상담 또는 온라인을 통해 미래 지향적인 설계에 적합한 솔루션을 단일 소스에서 선택하고 설치할 수 있습니다.